En las matemáticas y en otras muchas cosas de la vida, sí que se cumple el axioma que tanto nos repetían en el colegio: “el orden de los factores no altera el producto”. Pero en el mundo del emprendimiento actual, esto no se cumple. Seguir el orden correcto es crucial.
Durante muchos años, vivíamos en un mundo en el que, en general, el nivel de demanda era superior al de la oferta. En el que si desarrollábamos un buen producto, teníamos grandes posibilidades de triunfar en el mercado. Por lo tanto, nuestros esfuerzos iniciales se centraban en el diseño, industrialización y desarrollo del producto (o servicio). Una vez teníamos el producto terminado, sólo quedaba hacer un buen Plan de Marketing y lanzarlo al mercado. Si el resultado no era del todo bueno, se analizaba el producto de nuevo para revisar posibles errores, defectos o desarrollar nuevas funcionalidades. Eso sí, todo el proceso acompañado de un “buen” estudio de mercado, es decir, cuanto más caro mejor.
Pero esto hace tiempo que ya ha cambiado y esta forma de lanzar un nuevo proyecto al mercado, NO FUNCIONA.
IDEA ⇒ DISEÑO ⇒ ESTUDIO MERCADO ⇒ INDUSTRIALIZACION ⇒ BUSINESS PLAN ⇒ SALIR AL MERCADO
Ahora los mercados tienen un nivel de oferta enorme y la competencia en cualquier tipo de sector es inmensa. Y lo más divertido, todo cambia a una velocidad de vértigo. En estas condiciones, el esquema antiguo de desarrollo de un negocio o producto, se ha quedado obsoleto. Ya no se trata de ser muy bueno desarrollando innovaciones; no se trata de conocer bien a la competencia; no se trata de tener un ‘buen’ estudio de mercado de la prestigiosa agencia xxx, S.L; no se trata de tener un buen Plan de Negocios. Todo esto ayuda, sí. Pero lo más importante y más difícil de todo es conocer MUY BIEN al cliente al que queremos dirigirnos y conocer MUY BIEN el problema que le queremos resolver o la necesidad que le queremos satisfacer. El que entiende esto, tiene una gran ventaja sobre el resto.
Y para llegar a conocer al cliente, hay que salir a la calle a hablar con él. Cuanto antes. A conocerlo e, incluso, a vivir como él (shadowing). No se conoce al cliente desde la oficina o delante de un ordenador. Este trabajo es mucho más válido que cualquier ´buen´ estudio de la agencia xxx, S.L. Quizás para muchos, es más fácil quedarse en su zona de confort y tirar por el estudio, antes que salir a la calle y hablar con personas. Pero lo que están haciendo es lanzar a ciegas su producto.
Es probable, incluso muy probable, que lo que se aprenda al estar con el cliente desmonte el proyecto o la idea que teníamos en la cabeza. NO PASA NADA!. Mejor descubrirlo ahora que no después de 2 años de trabajo y muchos euros gastados. En este caso, puedes abandonar el proyecto o, por el contrario, darle otro enfoque que se ajuste a las necesidades del cliente (Pivotar). Y cada vez que vayas dando pasos en tu proyecto, tendrás que validarlo en la calle. Solo así, podrás ser capaz de conseguir lanzar un proyecto con éxito.
IDEA ⇒ SALIR AL MERCADO ⇒ DISEÑO ⇒ SALIR AL MERCADO ⇒ BUSINESS PLAN ⇒ SALIR AL MERCADO
Todo esta nueva forma de lanzar un proyecto, lo detalla mucho mejor el profesor Steve Blank en su gran libro “El manual del Emprendedor”, donde nos explica su MODELO DE DESARROLLO DE CLIENTE. Y quien mejor explica esta filosofía es Eric Ries con su libro Lean Startup.
Y esto sirve para todo tipo de empresas: grandes, pequeñas y startups!
